Sempre quando encontro com algum amigo dono de varejo farmacêutico e pergunto como estão os negócios, eles sempre respondem que as coisas não estão fáceis e que a concorrência é muito grande.
Não importa se ele é dono de apenas uma ou 30 lojas. As respostas são sempre as mesmas: “Não sobra o suficiente”, “não sobra para investir”, ou então “estou pensando em parar”. O mais curioso é que ouço isso há pelo menos 15 anos.
Mas se esse é o pensamento comum aos empresários do setor, porque o número de lojas continua crescendo num ambiente tão competitivo quanto ao do varejo farmacêutico? Claro que os maiores grupos varejistas contribuem para as estatísticas, mas as lojas independentes e redes menores também crescem.
O fato é: por mais que exista dificuldade, o setor continua atrativo. A diferença é que sobrevive aquele que desenvolve melhor sua gestão.
Gestão significa definir uma ou duas metas que garantam a sobrevivência do negócio e executar as ações necessárias para alcança-las.
Conhecendo seu negócio
Uma farmácia (assim como qualquer negócio) é um organismo vivo e por isso existem alguns indicadores vitais que devem ser monitorados diária, semanal e mensalmente. Se estiverem fora dos parâmetros normais, alguma ação deve ser tomada, da mesma forma como existem alguns procedimentos a serem tomados quando a pressão arterial ou a glicemia do paciente estão muito altas, ou muito baixas, se comparadas aos parâmetros de controle.
Os dois indicadores vitais do negócio, que devem ser analisados em primeiro lugar, antes de todos os outros são:
- Margem de lucro líquido, que deve girar em torno de 4 a 5%;
- O caixa, sendo que este indicador deve estar pelo menos sempre positivo.
Estes são os indicadores mais básicos e suas respectivas metas que medem se empresa está bem ou se está mal. É onde o gestor precisa manter seu foco.
Se a margem de lucro líquido ou o caixa estiverem abaixo dos parâmetros de referência, alguma ação urgente deve ser tomada para reversão do quadro. A faixa é estreita e qualquer variação para baixo não tratada, pode trazer danos irreversíveis ao negócio a médio prazo.
A Atratividade do Negócio
Daí vem a pergunta: Quantos varejistas do setor conhecem exatamente o lucro líquido de sua(s) loja(s)? Quantos sabem qual a diferença entre a margem de lucro real e a margem de lucro esperada? Essa diferença chamamos de meta.
Deixo a dica: Apensar de serem conceitos muito simples e complementares, é muito fácil de confundir. Caixa é função da capacidade da empresa gerenciar bem suas contas a pagar e a receber. Caixa no azul, significa que as contas do dia estão pagas e há sobra. Dependendo do resultado desse indicador é possível negociar melhor os prazos de pagamento com o distribuidor.
Já margem de lucro líquida, de forma bem simples, mostra a relação de porcentagem que existe entre o lucro da loja com o valor do faturamento do mesmo período. Vale lembrar que lucro é o faturamento menos os impostos, o CMV (sigla para custo da mercadoria vendida) e as todas as despesas da operação.
Este indicador de margem define as prioridades do dia a dia da loja, tais como:
- regras de precificação e estabelecimento de descontos praticados;
- regras de atração e fidelização de clientes realizando a conversão da venda nas quantidades e mix necessários;
- padrões de organização e abastecimento da loja;
- capacitação constante da equipe para reduzir gastos.
E que podem ser controlados por meio de outros indicadores como vendas, custo, estoques, ruptura, inadimplência, entre tantos outros. O desafio existente é estabelecer o quanto cada um desses indicadores meio, interferem nos indicadores de rentabilidade (indicador fim) e a partir daí buscar novos recursos e conhecimentos para melhorar o desempenho da farmácia.
Ninguém mantém um negócio que não seja rentável, por mais que sua gestão necessite de melhorias.
E para aqueles que ainda dizem que o mercado está difícil, das duas uma: Ou não sabe que seu negócio vai muito bem, ou então já passou da hora de investir em gestão.
O mercado não valoriza empenho, mas desempenho.
