Após mais de 15 anos ajudando empresas no Brasil e no Exterior a melhorarem sua rentabilidade, posso dizer que a coisa mais difícil de mudar é a crença de que as soluções dos problemas já conhecidas, ou então é só “ter determinado sistema”.
Como existe um excesso de “produtização”, saber fazer melhor deixou de ser a base do conhecimento para algumas empresas que passaram a se dar ao luxo de encarar sua gestão com simplismo.Precisa vender mais? É só ter um CRM. Precisa produzir mais? É só implantar Lean. Precisa bater meta? É só ter gestão a vista…
Supply Chain Management (SCM), Customer Relationship Management (CRM), Gestão a Vista e agora, mais recentemente, Indústria 4.0 e Empoderamento, que são conceitos muito importantes que envolvem a mudança de muitas das práticas internas e necessitam de determinados recursos, mas ao invés disso são encarados como verdadeiros mantras capazes de resolver os problemas estratégicos, táticos e operacionais das empresas apenas ao terem seus nomes ditos.
Uma vez fui a um cliente observar sua reunião de resultados comerciais para completar o diagnóstico antes de iniciar o trabalho. O problema da empresa era o faturamento em uma determinada região que estava 8% abaixo do patamar mínimo.
Quando a reunião começou o Gerente de Vendas, apresentou o resultado ruim e disse que “estavam em migração do CRM e logo que isso fosse concluído, as vendas retornariam”.
O desgaste no início do trabalho foi muito grande porque não apenas esse gerente, mas todos os demais gestores comerciais, foram condicionados a acreditar que o fato de comprar ferramentas de maneira ilógica e aleatória seria capaz de resolver os problemas.
Como as equipes de vendedores não tinham claro quais resultados precisavam alcançar estavam desmotivados. Eles começavam muitas iniciativas e não terminavam nenhuma. Tinham pouca “acabativa”.
Não acreditavam mais no conhecimento deles e havia uma resistência muito grande em aceitar os fatos, enfrentando-os com dados para encontrar as causas reais do baixo faturamento, até descobrirem que a causa estava na incapacidade dos supervisores comerciais realizarem a gestão da rotina dos vendedores. Diziam: “isso é muito complicado”, ou “gastamos muito tempo”, ou “os vendedores não vão se adaptar a isso”.
Conforme as reuniões foram acontecendo sob forte liderança do novo Diretor Comercial, os gerentes começaram a realizar análise e a compreender que não seria o novo sistema que aumentaria as vendas, mas sim conhecer e cumprir os procedimentos internos da companhia. Não era necessário mais nada.
Uma constatação óbvia, mas só depois de conhece-la. Tanto que não apenas a região que estava com faturamento 8% abaixo do necessário passou para um patamar 6% acima da meta em menos de 6 meses, mas como todas as outras começaram a bater as metas com mais consistência.
Casos como esses, são mais comuns do que parecem e fazem as empresas perderem milhares e até milhões de reais em faturamento ou gastos desnecessários.
Toda empresa, independente de seu tamanho é uma escola. Quanto mais os colaboradores sabem aplicar os conceitos que são facilitados, e muito, pelas ferramentas, mais os resultados virão. Não há outro caminho.
Artigo desenvolvido por Luiz Muniz, fundador da Telos Resultados, ex-sócio da Falconi Consultores. Atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos, incluindo setor Atacadista/Distribuidor, Distribuidor Farmacêutico, Varejo, Logística, Aviação, Indústria, Energético, entre outras (luiz@telosresultados.com.br).
